Totem & Partners
TILMELD NYHEDSBREV
Blog Rekruttering Totem & Partners Den moderne sælger

Den moderne sælger Populær

Skrevet af Totem & Partners     21. Januar 2014     7058  

Forleden da jeg stod i Føtex og koncentrerede mig om nærtstående indkøb vibrerede min mobil i lommen som den jo har for vane at gøre. Jeg besvarede modvilligt, da mit arbejde pt. rummede forpligtelser som kunne kræve min akutte opmærksomhed.


Det viste sig dog, at der hverken var kunde eller kollega i den anden ende af røret. Til gengæld var der en frisk fyr (lad os kalde ham Christian) fra en virksomhed som solgte? (Jeg husker bedre varerne i min indkøbskurv gældende dag, end produktet han forsøgte at sælge)

Christian introducerede sig på følgende vis: "D r Christ...jeg ringer fra !?!? - hvordan har din dag været Rok?" "Jo tak, nu skal du høre Christian (var det dét du hed?), jeg startede dagen med en morgen med god kaffe, klargøring af børn, tjekke mail, bad, barbering, strygning, 2 møder på kontoret, hyggelig frokost, nyt kundepotentiale og en dejlig igangværende indkøbstur i det mest stressede tidspunkt af døgnet for supermarkeder", tænkte jeg.
Det forfærdelige ved processen var faktisk, at hans spørgsmål fik mig til at reflektere over, hvordan min dag havde været. Længe gik der dog ikke før Christian var i færd med at prakke undertegnede en næsten uforskammet billig løsning & abonnement på nakken i så rygende hastighed, at jeg på uhøfligste vis lagde på midt i Føtex og følte mig grundigt irriteret.

Det mindede mig om den gang jeg startede som selvstændig. Der gik ikke 2 dage før alle fagforeninger, a-kasser, hjemmesideleverandører, regnskabssystemleverandører og kontorforsyninger tilfældigvis kørte en nystartet kampagne for selvstændige lige her og nu. Det var da sjovt som jeg fik oprettet min virksomhed på rette tidspunkt ift. Indhentning af fordelagtige rabatter.

MEN

Jeg ved det. Det er unfair at slå på Christian. Jeg har selv været mødebooker og pistolsolgt ting jeg reelt ikke vidste noget om. Efterspurgte man faglig indsigt i produktet hos sin chef fik man af vide, at man allerede vidste, hvad man havde behov for. Jeg kender de krav som salgsafdelingerne stiller til deres ansatte og hvor hårdt jobbet kan være. Jeg ved også, at det kolde kanvassalg stiller nogle særlige krav til den sælgende part som ikke altid harmonerer med dyb faglig ekspertise.
Men Christian er god som springbræt for at påminde os selv om hvad salg kan være. Det er hverken nyskabende eller kontroversielt, men blot refleksion over hvad vi ved i forvejen.

Hvis vi som sælgere (ment alle os der har behov for at sælge og markedsføre vor produkter) nu tog de langsigtede briller på. Hvis vi nu valgte at fokusere på langsigtede salgsstrategier og langvarige kundeforhold, frem for den akutte behovsdækning, hvordan ville det så påvirke vores salgsproces og hvad ville det gøre ved vores indtægter. Hvis vi både som sælgere og kunder accepterer, at sælgeren ikke blot dækker behov A med løsning B, men udfordrer behov A og foreslår model C og D og skaber en 3. vej som Stephen Covey ville have sagt, hvad så? Hvad betyder det for kunden?

Sælgeren skal ikke blot kunne sælge længere på traditionelt pistolsalg. Dette betyder ikke, at sælgeren ikke længere har behov for klassiske salgsteknikker for at skabe kundekontakten. Det stiller dog et krav til sælgerens faglighed. Han/ hun skal kunne vejlede os som kunder, provokere vores tankegange, tage chancen og udfolde nye ideer og løsninger som virksomheden ikke selv har tænkt ind. Hermed ikke sagt han skal mestre faget på niveau med kunden, men han skal kunne sætte sig ind i kundens kontekst og efterfølgende anskue fra helikopterperspektiv. Han skal være en løbende sparringspartner, der er villig til at komme med forslag og ændringer i behovsopfattelsen. "Hvad nu hvis vi gjorde sådan og sådan i stedet? Det er både billigere og mere effektivt i længden!". Chok, en sælger der foreslår billigere løsninger, end kunden vil købe. Men hvad med om et år eller 2? Hvor kunden har købt den billige løsning 4 gange hvert kvartal, fordi han fik forslag, faglighed, indsigt og udfordringer, der styrkede hans bundlinje? Et hurtigt økonomisk scoop er undveget for langvarigt og likviditetsfornuftigt kundeforhold. Common knowlegde? Yes, men du vil blive overrasket.

I Totem Search & Selection udfordrer vi kunden. Hvad end der er tale om coaching eller rekruttering. Vi stiller kritiske spørgsmål til vores kunder, vi tør komme med nye forslag og viser gerne, at vejen kan ændre sig med tiden. Det er ikke et mål i sig selv, og det betyder aldrig at vi ikke levere hvad kunden vil have. Customer is still king, men kongen kan nogle gange godt tåle nye ideer. Han har nok "pleasere" og efterfølgere, der hurtigt kan hente kaffe på befaling. Men har man integriteten og viden i orden, kan man hurtigt blive sparringspartner med Kongen, hvis man påpeger det sunde i at skifte en kop kaffe eller to ud med grøn te en gang i mellem.

 

Rok Menhard
Skrevet af:

Rok Menhard

Partner hos Totem

Denne email adresse bliver beskyttet mod spambots. Du skal have JavaScript aktiveret for at vise den.